强化信用管理防范贸易风险

【内容提要】： 随着我国对外经贸事业的快速发展，灵活多样的贸易方式不断产生，贸易风险也越来越大，外经贸企业拖欠款和坏帐问题十分突出。许多企业因此背上了沉重的债务包袱，步履艰难，有的甚至无法正常经营，直接影响我国经贸事业的健康发展。中国入世在即，经济一体化及国际市场竞争，向我国外贸企业提出了更为严峻的挑战。入世后，我国外贸企业将在一个更为开放的市场环境中竞争，能否建立起一套先进的信用管理制度，提高企业的信用形象、信用地位以及增强信用实力和信用风险控制能力，将是决定每个企业生存与发展的关键因素，也是摆在每个外贸企业面前的一项十分紧迫而又艰巨的任务。

　　——对外贸企业建立信用风险管理机制的思考

　　　　　　　　　　　　　张亚芬

关键词：信用管理 应收账款 信用分析

　　一、国际贸易的深入发展呼唤建立信用管理机制

　　1、国际结算的发展趋势

　　长期以来，信用证（L/C）这种以银行信用作为付款保证的支付方式，一直处于主导地位，本世纪60-70年代，全球进出口贸易额的85%以上都是采用信用证方式来结算的。但进入90年代以后，信用证支付方式的使用率却迅速下降，而非信用证支付方式，如付款交单（D/P）、承兑交单（D/A）以及赊销（O/A）等以商业信用为付款保证的支付方式却大行其道，很快成为国际贸易中的主流支付方式，L/C风光不再。因L/C的使用为国际贸易增添了许多环节，增加了费用与时间，与现在一切商业活动向着“减少环节、加快周转”的发展方向不相符；由于信用证机制本身存在法律漏洞，使得各种纠纷、欺诈时有发生，信用证并非防范风险的万灵药；竞争加剧造就了全球性的买方市场，买方更愿意选择对其有利的商业信用支付方式。据统计，欧美企业的信用证使用比例已降至10%-20%，亚太国家信用证的使用比例也在逐年下降，大多数业务已采用商业信用的支付方式，辅之以完善的信用风险管理来进行。虽然欧美企业贸易额的80-90%采用非信用证交易，但其坏帐率只有0.25-0.5%。而我国企业使用信用证比例高达80-90%，坏帐率却高达5%。这说明信用证并不能与规避风险划等号，商业信用重新成为国际贸易的中心所在，加强信用管理才是防范贸易风险的良策。

　　2、知识经济的发展要求

　　第一，知识经济时代的到来为国际贸易注入了许多新变化：现代国际贸易正在大量采用电子交易方式，电子邮件、电子数据交换和国际互联网已成为国际贸易的重要手段，使贸易环节大大缩短，速度加快。效率成为企业取得效益的最重要因素之一。第二，电子商务的“直接性”使贸易各方能快速地“货比三家”，能更主动地找到最适合自己的贸易伙伴。这时，“信用”就成为企业之间互相吸引的一个要素，信用好的企业在这种虚拟空间贸易中受到青睐。而且，网络的使用使信息获取的可能性变大，为外贸企业的信用管理提供了信息来源。商业信用从一个抽象的概念变为由大量数据、事实反映的具体指标，成为可控因素，关键在于如何去控制这种因素。第三，知识经济还带来了贸易观念的一大变化，即以合作代替对抗，买卖双方从过去互不信任的对立状态走向了相互信任的合作，这一变化也要求建立良好的商业信用管理。
　　
　　二、我国信用管理的现状及存在问题

　　在以买方市场为主的竞争格局中，信用交易已成为企业获取市场竞争力的必要手段和经营方式。然而长期以来，账款拖欠问题始终是困扰我国外贸企业发展的一大顽症。一方面，在当前买方市场环境下，赊销已经成为获得国际市场竞争力的重要手段，企业必须改变销售方式。另一方面，又使得企业遭受巨大的信用风险，不能安全及时收汇。由于企业惧怕贸易风险，不敢采取灵活的贸易方式，严重影响了参与国际市场竞争的能力，致使许多贸易机会白白丧失。我国外贸企业目前在信用管理上还几乎是一片空白：企业对交易对象缺少足够的信息和资信调查；对交易额度缺少规范化、科学化的审批管理；对形成的应收账款缺少有效的监控……

　　目前我国外贸企业信用管理的三大误区：

　　1、追求贸易量，忽视信用管理

　　我国的外贸企业一度以贸易量、创汇额为追求目标，不用利润率等财务指标考核自己的工作，导致盲目追求出口额的增加，而忽视国际贸易中的风险。选择何种支付方式并不根据信用状况分析，而是迁就客户的要求，作为信用管理一部分的应收账款管理也显得很薄弱。据统计，在我国全部逾期未收境外账款中，拖欠三年以上的占10%，1年以上的占30%，半年至一年的占25%，半年以内的占35%。一般而言，逾期超过两年的应收款能回收的可能性只有5%。账款拖欠表面上反映的是财务问题，而实际上根源于企业对交易的全过程缺少科学、规范、有效的风险防范和管理。

　　2、忽视老客户的信用管理

　　我国外贸企业的信用管理尚处于无序阶段，常常凭感觉或感情做生意。对新客户或许还会查查其信用状况如何，而对老客户却是完全放心。然而国际贸易环境的多变性决定了客户情况的变化，以往合作过的客户其资信状况会随着环境变化而变化，仅凭过去的经验而无动态更新的信用管理体系使外贸企业吃亏不少。邓白氏国际信息咨询公司1997年度受理的398件国际应收款追讨案件中的200个案件是由老客户产生的，对这部分老客户追讨逾期账款的成功率仅为3%。

　　3、过分害怕风险，只接受信用证交易

　　有些外贸企业在吃了许多坏帐的亏之后，变得格外谨慎，在出口交易中只接受银行信用的信用证，结果是白白错失许多商机，但坏帐仍然存在。当今，发达国家之间的贸易70-80%是以商业信用方式达成的，我国外贸企业希望进入发达国家市场，却选择了对方不愿意接受的交易方式，这必然影响贸易的开展。

　　三、建立完善的信用管理机制

　　外贸企业面临的是一个买方市场，要提高我们产品的竞争力，交易方式必须从买方角度出发。商业信用已成为国际市场的习惯之一，我们必须去适应它。我国入世后，将会有更多的竞争对手进入中国，这些竞争对手带来的是先进的信用管理经验，我们若不尽早建立健全信用管理机制，必然会在今后的竞争中失败。即早走出误区，树立正确的信用管理观念，建立完善的信用管理体系迫在眉睫。

　　企业要有效地实施对客户的信用风险控制，必须根据本企业的信用政策制定一套全面的风险控制方案和措施，以最大限度地减少客户可能给企业带来的损失。因此，外贸企业必须建立健全专门的信用风险管理职能，专业化地承担客户风险控制和应收账款管理的责任。企业建立一套完整的全程信用管理体系，不仅对于解决当前的拖欠和亏损问题是当务之急，而且对于全面提升企业的经营管理素质，提高国际市场竞争力具有十分重要的意义。

　　1、加强客户资信管理

　　客户资信管理主要是搜集储存客户信息。因为客户既是企业最大的财富来源，也是风险的主要来源。对客户信息的管理是了解客户资信状况和信用风险控制的基础，应通过专业咨询机构对海外客户进行全面、认真、仔细地调查，及时掌握和了解其经营情况，资信及偿付能力，为扩大出口、安全收汇打下良好的基础。对所有往来客户逐一建立档案，设基本资料和往来资料两部分。基本资料反映客户的整体实力，包括经营状况及财务状况等，往来资料则反映与客户的交易记录及内部评价，包括与客户的交易时间、金额、付款情况等。根据客户的付款情况，评定信用等级，制定相应的信用政策，给予客户不同的信用额度，做到心中有数，有的放矢。对资信好的客户可采用灵活多样的交易方式（如放帐O/A），信用额度也可放大，而对资信差的客户可拒绝与其交易，或采用谨慎、严格控制的交易方式（如即期L/C），力争规避收汇风险。对客户的档案管理应采用动态更新管理制，及时载入新的信息，以防对老客户的信用掉以轻心。

　　2、提高信用分析能力

　　客户信用管理的核心是对客户进行信用分析和信用等级评定。通过对客户所有相关财务及非财务信息进行整理、分析，得出客户的偿债能力。它需要运用专门的信用分析技术和模型，并结合专业人员的经验来完成。企业实施对客户的信用分析，能使企业从与客户的交易中获取最大利益，又能将客户的信用风险控制在最低限度内；加强企业内部之间的信息沟通和合作，共同解决企业面临的外部信用风险；帮助企业寻找、选择信誉良好、竞争力更强的客户；帮助企业估测客户发生呆帐、坏帐的可能性，提高企业的应收账款管理水平。

　　3、提高应收账款管理水平

　　应收账款管理主要作用在于防范拖欠账款的发生。传统的应收账款管理制度缺少系统性和科学性，只注重事后的强行收帐，缺少事前防范和事中控制；在时间和风险控制上，忽视应收账款的流动性和实际成本的核算；外贸企业内部缺乏一套科学的、行之有效的应收账款管理技术；由于缺少对应收账款的监控，企业往往不能根据账款回收的情况调整对客户的信用条件和信用政策。因此，必须建立一套行之有效的应收账款管理制度，以科学手段防范贸易风险，规范赊销管理，控制应收账款，加快资金周转，提高市场竞争力。实施应收账款帐龄管理，严格监督客户的账款支付进度并通过帐龄分析指导出口部和财务部的工作，加速营运资金周转；实施应收账款的跟踪管理，重视货款到期日之前的监控工作，减少发生账款逾期的可能性，防患于未然。

　　4、建立规范的企业内部信用风险管理制度

　　建立信用风险管理制度，就是要从根本上改变销售和管理决策严重失控的局面，在企业内部形成科学的制约机制。以新增设的信用管理部门，掌握和评估客户资信状况，对每笔交易的价值和风险进行独立的、科学的、定量化的审核，并以此对应收账款发生和运行的各个环节进行严格的监控。这种制约机制，不仅可以使企业的交易决策权限和拖欠风险职责更加明确，以有效地控制应收账款，而且会使企业的销售管理体制从目前的以对外销员的管理为主，拓展到追终以对客户的管理为主这一现代销售模式上来。

　　1、设立信用管理部门

　　目前外贸企业内部管理中，出口部门和财务部门往往在风险控制和收帐问题上职责不清、工作脱节，其根源在于企业内部缺少信用风险管理职能设置，没有专业人员从事风险管理工作。国际经验表明，信用管理部门是现代企业中的一个举足轻重的职能部门。信用风险管理工作是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须由特定的部门才能完成。它一般独立地承担信用管理部门工作的主要目的就是增加有效销售、加速资金周转率、改进客户关系，从而增强企业整体运作的稳定性、实效性。因此，外贸企业应尽快设立信用管理部门，专业化地从事信用风险管理工作。

　　2、建立三项基本的风险管理制度

　　客户资信管理制度 以客户资信管理为核心，实施一套防范和控制客户风险的管理方法，包括企业怎样全面收集管理客户信息，建立完整的数据库，进行资信调查，筛选信用良好的客户，剔除信用不良的客户。

　　客户授信制度 要求企业在交易决策过程中制订和执行一套科学的审批方法和程序，包括“信用申请审查制度”、“信用额度审核制度”和“交易审批制度”，避免主观、盲目决策。通过这项制度，可以明确和规范与客户间的信用关系，从而有效地降低逾期应收账款的发生率。强化授信管理，合理确定授信对象是防范信用风险的前提；合理确定授信额度是防范信用风险的基础；强化授信额度的监控是防范信用风险的保证；严格执行“三查制度”则是防范信用风险的关键，即进行“事前调查”、“事中审查”、“事后跟踪检查”。

　　应收账款监控制度 按照一定程序，在出口企业内部实施专业化、规范化的应收账款跟踪管理制度，定期核查应收账款回收情况。货物一经发出，就将应收账款列入信用管理档案，进行监控；按时与客户联系，督促客户及时付款；在出现逾期账款早期积极自行追讨；在逾期后期采取有效的债权确保措施，如提起诉讼、仲裁、委托专业机构追讨等。

　　5、全面提高信用管理人员的素质

　　信用管理具有很强的专业性和技术性，企业应有一套国际上较为成熟的信用管理技术，作为实行上述三项基本的风险管理制度的技术支持，包括：客户信息管理技术、信用分析技术、应收账款管理技术。因此，外贸企业必须尽快掌握这些先进的信用管理方法和技术，通过各种培训方式，使企业尽快补上这一课。外贸企业不仅需要大量专业的信用管理人才，业务人员也都应具备信用风险管理的基本知识和技术。企业的资信管理人员必须具备较高的信息处理专业水平及较强的调研能力；信用分析人员要有较高的数理分析水平，能够熟练运用预测决策、计量分析、数理统计等技术；商帐管理人员须具备良好的知识结构，熟悉有关法律知识，具有较强的思维逻辑性和良好的心理素质。
　
　　国际贸易总是不可避免地伴随着风险的发生，经营风险、交易风险、汇率风险等等都威胁着外贸企业的生存与发展。随着世界经济一体化的加深，电子商务的发展，网络贸易改变着世界的贸易方式，外贸企业所处的环境每天都在发生剧烈的变化，商业竞争也日益加剧。以企业内部信用管理机制为保障的商业信用风险和应收账款管理更显现其重要性。在外贸企业进行体制改革的今天，不能忽视信用管理，信用管理在任何时候都将是外贸企业发展的基石。因此，外贸企业必须重视和强化信用管理，积极开展对交易对象的资信调查，选择具有良好资信的交易伙伴，树立信用风险管理观念，增强信用风险防范意识，建立信用风险管理机制，有效防范和化解出口信用风险，进一步扩大出口，拓展市场空间，提高市场占有率，从而增强综合国力。